B2B企业如何选择最佳数字化渠道拓展国际市场

“不出海,就出局”,是当下比较流行的说法,传统的B2B企业要出海,一定要借助线上渠道。

那么营销渠道五花八门,每一个渠道都有其独特性,怎么选择适合自己的至关重要!不然是既费了时间,又费了钱,还打击了信心!那么接下来的内容将详细介绍如何选择并利用这些数字化渠道,以最大化投产比。

在开始之前,让我们以一张表来汇总B2B企业可以用到的所有平台:

B2B企业数字化营销渠道平台

那么,该怎么选择呢,我们从两个逻辑来分享:第一是根据平台的供需关系GAP来选,第二是根据这些平台的本身的逻辑来选。根据第一与第二的逻辑,得出第三的结论:

1. 基于供需之间GAP

以下这张图可以作为我们B2B企业网络营销的导航图:

B2B企业网络营销导航图

这是一张雷达图,稍微有点复杂,我来介绍一下怎么看上面的数据:

每一条边代表一个渠道,每一个网状结越往外面积越大,表明渠道越受欢迎跟重视的程度,越往内则表明不那么受重视,(如:Google的网状是83%,领英是59%)。

另外还有两种颜色,蓝色代表海外B2B采购商对它的重视程度,而黄色线代表竞争对手对这个渠道的重视程度,蓝色线高于黄色线代表买方重视程度高于卖方重视程度。

那这两条线的差别,就构成了买卖双方对这个渠道认可度的差别,就会形成一个差值,这个差值就是我们说的供需之间的Gap,所以有Gap的,就是好渠道,反之则是红海渠道。

综上我们能看出来

好渠道

Google:83%:50%是买卖供需差最大的渠道,所以是当之无愧的好渠道,涉及到Google的产品就是Google SEM以及Google SEO

领英:59%:58% 重视程度高,供需Gap越来越小,就是买卖双方都比较认可

Youtube:43%:29% 也是一个既重要,供需Gap比较大的渠道,这点感觉应该比较明显,身边真正把视频营销做好的,寥寥无几,所以如果这个渠道去发力,是有机会的

Amazon:36%:19% 大家都知道亚马逊是C端平台,当然也有B的业务,不过针对的是一些办公用品类,比较特殊,在此不做讨论

红海渠道

Facebook:17%:48% 是一个C端平台,当然,也有特例,比如说新奇特有C端属性的产品,要找小B的客户群体,那么在FB也是有机会的

Twitter:交流信息,新闻发布的平台,商务用途不明显

Ins与以上FB差不多,适合特定的品类,不适合大众B端客户

Alibaba:是特别明显的红海渠道,所以大家感觉特别卷。

所以以上这个逻辑是从供需两端的Gap来看这个渠道值不值得重视跟投入(而不仅仅是看需求)。时间精力有限,选重点把这个渠道打透!

 

2. 平台本身逻辑的选择

这些平台看起来很多,化繁为简,用一个营销漏斗来把他们分类

营销漏斗分类

从营销漏斗的逻辑:从Awareness(认知),到Interesrt(兴趣),到Desire(想法),到Action(行动或询盘),我们逐一分析:

Awareness阶段

客户此时还没有明确需求,或许他不知道有这类产品可以帮助他(新奇特的产品)或许是他现有供应商体系非常完善,所以没有找供应商的想法。

这个时候如果想触达客户,必须主动出击,比如借助平台去定位到具备某些特征的客户投放广告,这个阶段对应数字营销广告的渠道有FB广告,TK广告,Youtube广告诸如此类。

这类广告的特点流量大,精准度一般,单次点击成本较低,适合用来种草或者品宣。这个阶段,比较适合一些行业有一定知名度或者预算特别充足的公司涉及跟选择。当然,如前文所述,也有特例产品。

Interest阶段

客户通过社媒或Youtube上看到了广告或遇到了一些问题需要改善,于是激发了客户的兴趣。

这个阶段客户会主动搜索收集信息,Google是全球的大哥,Bing在美国有一定的市场份额,Yandex是俄罗斯的大哥,如果你的目标市场是这些区域,就可以根据这个特性去选择特定的搜索引擎。

当然这个阶段的客户,不一定能马上转化成询盘,他可能是在了解行业资讯收集信息,不过,他发询盘的意愿会比第一个阶段强,搜索引擎在这个阶段就非常重要(Reddit, Quora这些平台的维护也可以归为此类,只不过由于太过小众,不单独探讨);

Desire阶段

客户经过了前面两轮的了解,已有购买的打算,他会通过平台或者搜索引擎主动去获取信息寻找供应商,对于预算有限的B2B企业来讲,重点把握好这个阶段的客户,投资回报率最高!那这个阶段对应的渠道有:搜索,B2B平台;

Action阶段

这个阶段的客户是影响他把订单下给谁?因B2B订单金额较高,客户在下决定前一定会更全面地了解公司,可能去Youtube或者社媒平台搜索,如果我们在这些渠道有做内容矩阵,那么就容易增强客户的信任度,促使成交。

Action或者复购阶段

邮件营销EDM这个阶段发挥作用,但是,如果你网站本身流量小,基本没有什么客户邮箱,那么这个工具可以不用考虑。

综上营销漏斗的逻辑,基于询盘,B2B平台跟搜索最有效,基于客户质量或者成交,那么搜索+内容+视频可能收益最大!

 

3. B2B企业渠道建议

结合以上第一跟第二的逻辑,建议B2B企业可以分主力渠道与测试渠道。

主力渠道

Google(Bing)

Google毫无疑问,全球搜索的老大,还有非常大的空间,Bing仅次于Google,在美国,英国等有一定的份额,约Google的15%左右份额,两者不管是在广告逻辑还是SEO逻辑,基本没有区别,所以两者可以同步去做(Bing的使用群体人群年龄偏大,对于一些工业,工程类产品是不错的)

领英

一定是B端群体的主力平台,不仅可以在上面找到关键决策人信息,同时也是非常适合去做内容营销的渠道。

测试渠道

FB和Ins

根据产品的特性,可以选择性看看是否有需要去投入一些广告,同时社媒的内容运营的话,如果有人力的支撑下,可以针对这个平台以及产品的特点去做。如果精力有限,那么就用领英的Post同步发布这些平台就可以。

B2B平台

这个前面讲到了已经是红海,对于一些品类有价格优势的,可以考虑尝试,具体的可以参考这篇文章了解更多:平台与Google搜索SEM详解——助力外贸增长,同时,可以去考虑尝试地区性或者行业性的,比如说:www.thomasnet.com(美加地区影响力比较大)。

Youtube及TK

视频营销是一个趋势,不过也需要看品类,有些品类特别适合视频营销的打法,如果能拍摄出好的素材是非常值得去尝试的,由于拍摄视频比文字成本还是高,所以,建议大家根据实际情况去做测试。

以上是关于B2B企业如何去选择线上营销渠道的一些看法,如果对您有帮助,点个在看或者关注吧!

如果你有B2B建站、谷歌SEO、谷歌广告等问题,请加微信号:yunjuhudong

深圳云聚互动

专注B2B官网出海运营服务

2024
SEO活动专场
敬请期待

深圳南山大学城