如何在销售漏斗的每个阶段使用视频?
在 B2B 市场营销和销售的复杂世界中,销售漏斗作为一种关键的路线图,用于指导潜在客户的互动和转化。创建视频营销销售漏斗将这一框架与消费者最偏爱的内容类型——视频相结合,确保买家在其购买旅程中获得正确的内容,以推动他们向前迈进。

在这份指南中,我们将更深入地探讨为什么漏斗营销如此重要,并逐步讲解视频营销销售漏斗的各个阶段,探索如何在每一个接触点创建促使行动的视频内容。

快速了解:

  • B2B 客户旅程由各个阶段定义,统称为销售漏斗。
  • 将内容和信息与买家当前的漏斗阶段对齐对于增强互动至关重要。
  • 超过 80% 的消费者更喜欢视频内容而非文本内容。
  • 在漏斗的每个阶段,视频内容应尽可能个性化并针对个别潜在客户的需求进行定制。
  • 视频营销销售漏斗的终点不是潜在客户的转换。购买后的视频内容对于推动继续的业务至关重要。

为什么基于漏斗的营销在B2B中很重要

B2B 客户旅程漫长,买家准备购买之前通常会持续数周甚至数月。这个旅程是由阶段定义的,统称为销售漏斗,在此期间,买家慢慢地从对品牌或解决方案的最初认识,到考虑和决定,再到最终购买和购买后忠诚度。
B2B漏斗营销
对于 B2B 营销人员和销售团队来说,漏斗是一个重要的工具,可用于在任何特定阶段使消息传递的内容与买家的需求保持一致。通过他们在购买过程中产生的共鸣,可以让买家感到被理解,并自然地引导他们进入下一阶段。

像处于认知阶段的买家需要教育内容来帮助他们更多地了解自己的问题和潜在的解决方案。此时向他们发送价格比较或免费试用优惠不会有任何帮助。另一方面,正在比较潜在供应商并试图做出决定的买家恰恰需要此类信息来帮助他们做出正确的选择。

创建视频营销销售漏斗

当涉及渠道对齐内容时,视频应该是策略中最常利用的内容类型之一。它是 B2B 最受欢迎的内容格式——超过 80% 的买家表示,与文本内容相比,他们更喜欢视频。B2B客户在购买过程的每个阶段都会出于各种目的观看视频,从产品评论和演示,从客户评价到教程等。

意识

在认知阶段,买家试图更多地了解他们正在经历的痛点和挑战,以及有哪些潜在的解决方案可以帮助他们。做到这一点的最佳方法是深入了解您的目标受众,并强调您最了解他们的需求。

一些最好的视频类型包括:

展示专业知识的专题网络研讨会和思想领袖访谈

展示您创造价值的能力的操作方法和解释视频

案例研究展示您现有的客户如何解决类似问题

强调客户利益和价值的产品视频

兴趣

一旦让买家了解您的品牌及其产品,就需要让他们相信您是提供他们所需解决方案的最佳选择。视频勘探是实现这一目标的好方法。它不仅是一种极具吸引力的推广形式,而且可以使用模板轻松地针对每个买家进行个性化设置。此外,它使买家与您的品牌的互动变得人性化。并最终更成功地培养潜在客户,将他们推向销售渠道的下一阶段。

决定

在决策阶段,视频的设计应旨在推动潜在客户做出最终购买决定。只要有可能,视频就应该根据潜在客户的个人需求进行个性化,并强调他们在销售过程中应该采取的下一步行动。

转化

当买家购买时,视频营销销售渠道不会结束。为了最大限度地提高客户满意度并培养客户忠诚度,也应该提供购买后视频内容,向客户表明您关心他们的体验。在此阶段,客户希望从您那里收到的信息高度相关并符合他们独特的需求和偏好。可以通过频繁且个性化的视频内容来实现这一期望。

此阶段要提供的视频类型包括入门指南、提示和策略,可帮助客户从您的解决方案和产品更新中获得最大价值。B2B 客户通常会在发现有价值的内容时分享内容,尤其是来自他们信任的公司时。通过使您的视频内容可共享,可增加口碑营销和推荐的可能性。

简而言之,当您视频的内容推广与销售漏斗一致时,将以更高的速度吸引和转化潜在客户。

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