平台与Google搜索SEM详解——助力外贸增长

近几年,专注做国内市场的老板们在抱怨内卷太重了,收不到款等,所以都在琢磨着开发国外市场,把生意做到全球去;而已经在做外贸的老板,如果只是依赖从平台获取客户的,在抱怨近几年平台效果没有以前好,询盘质量不行等。

那么咱们一起聊聊,想要开发外贸市场的您,是适合用平台呢,还是可以用官网的方式去拓客?

首先对于平台适不适合现在入局或者继续投入的话题,我觉得因行业而异。

如果你的产品有价格优势,或是一些C端属性特别明显的产品,如:服装,3C类产品,那么做平台是相对较好的选择,平台上的客户基本还是B客户为主!

而对于那种定制化而且公司走品牌路线的产品(产品定价比较高),在平台上就没有优势,那么就特别适合用官网的方式去讲述你的故事,强调你的不一样!

那么就需要借助Google在他的搜索界面或其合作的网站上展示公司以及产品优势,找到被全球潜在客户发现的机会。

接下来我们跟大家浅谈一下平台跟Google到底有哪些区别,同时如果做Google,应该怎么选择Google的产品实现更好的ROI?以下将为大家一一解答!

Google官网与各大平台的区别

首先,我们看一下以下这张图,他展示了客户在平台采购以及官网采购的流程与区别;

谷歌与平台的区别

其次,我们来总结一下B2B平台与Google的区别以及优缺点:

Google官网推广的优势:

  1. 展示风格以及产品介绍可以个性化,突出独特优势
  2. 客户是经过了解公司认可了后才发询盘,所以询盘质量比较高
  3. 官网运营规则不用受制于平台 ,比较自由,同时最主要是数据沉淀属于自己网站独有

Google官网推广缺点:运营技术壁垒高,若人员不专业,获取询盘的成本比较高

B2B平台优势:

  1. 平台自带采购需求的精准流量
  2. 有信用背书
  3. 技术运营技术门槛低,相对简单上手;

B2B平台的缺点:比价严重,询盘质量一般,有很多国家没有流量,而且数据都是属于平台的;

所以,两者是优势互补,用以下图给大家做总结:

平台和独立站优势互补

 

如果用Google来引流,目前可以首选的方式有Google SEM以及SEO(后续我们会有专门的文章来介绍他们之间的区别),Google SEM本身的广告形式也比较多。

对于B2B企业来讲,最优先使用的广告当属Google搜索广告,接下来我将会讲解

如何把Google搜索广告做到极致

1. 搜索广告的外观以及底层逻辑

1.1 外观:搜索广告是客户打开Google在搜索框里搜人关键字,或者短语,然后出现的一种搜索结果,排名在前四标注有赞助商的即为广告位置,展现形式如下:

谷歌广告展现形式

1.2 底层逻辑:从广告的展现形式,我们来分析一下客户从点击到发询盘的流程:首先触发广告是通过关键字,触发点击是广告文案是否吸引广告附加链接,以及是否有好的排名等。

当客户选择点击广告进入到我们的官网,触发询盘是客户在网站上的体验,能否找到他需要的信息以及觉得是否可靠,所以,关键字,广告创意,附加链接,排名(出价)以及网站的体验,构成了整个循环,能不能做到立竿见影收询盘,就需要把这几个环节做好,Google的逻辑如下:

谷歌广告逻辑

 

2. 关键字的分类以及预算比例

2.1 分类:首先我们先要确定我们的受众,我们希望把广告呈现给谁,采购我们产品的人通常是采购?还是产品经理或者是研发?或者三者都有。

这几类人,他们在搜索关键字的时候思路可能会不一样,采购倾向搜索使用产品词,厂家词,使用场景或者通用词搜索,而研发以及产品经理,可能会倾向搜索行业特别专业的词汇或者带有参数的词,我们把关键字大致分成以下几类:

关键词分类

2.2 预算分配

以上关键字的分类,有一个重要逻辑,就是越在核心圈层,搜索量小,询盘的转化率反而越高,以下附一张图来解答搜索量以及词的类型举例;

搜索量及词的类型

从上图能得知,词与词之间搜索量相差很大!

初步阶段(询盘为导向的基础),优先顺序:品牌词 — 厂家词 — 使用场景词 — 产品词,通常,竟品词跟通用词的在第一阶段基本不考虑,在第二阶段企业需要拓量做品牌时考虑(当然,竞品词虽然转化不好,搜索竞品的一定都是你的潜在客户,所以可以酌情决定)!

预算分配原则,第一优先:品牌词,厂家词,这类词由于搜索量不大,客户意向度最高,可以不设预算上限。

其次就是场景词跟产品词,剩余的预算分配给他们即可。

切记!!不能让流量悬殊太大的词共享预算,因为花钱最多的,永远是那些搜索量最高的词,而那些有转化的词由于搜索量小,连展现的机会都没有广告就下线了,那么就会出现花了钱,却没有询盘!

2.3 关键字的拓展方式

关键字如何使用工具,我们有一篇非常详细的文章,推荐阅读《关键词研究和布局完全指南》,在这里就不做赘述!

 

3. 广告创意

3.1 有吸引力的内容,制作的广告内容应侧重于用户能得到的益处!例如,说明您的网站非常可靠或值得信赖(比如使用“官方网站”字样)、产品线丰富(比如使用“品种繁多,任您挑选,一站式解决方案”字样)。

尽管对每个行业来说,这些具体的益处会有所差异,但在撰写广告文案时,首先考虑用户都是值得推荐的做!

3.2 将标题和广告内容描述中包含关键字,因为用户往往会与看起来与其搜索内容最相关的广告互动。

3.3 尽可能使用尽可能多地添加独特的标题和广告内容描述,比如,可以内容可以从公司介绍,产品优势,服务优势等展开,系统根据这些内容可以生成更多广告组合,同时得出最佳的广告

3.4 尝试不同长度的标题,考虑跨设备等

3.5 广告后台有监控广告效力的功能,洞察用户对广告的反应。标注:良好,极佳等都是经过数据证明不错的广告创意

3.6 使用广告变体来测试和持续改善广告内容。要了解用户的偏好,有效提升广告效果,您需要不断测试和优化广告文案(尤其是标题)

3.7 鼓励客户采取行动!比如例如“购买”“立即致电”“订购”“浏览”“注册”或“询价”

 

4. 附加链接

附加链接也是属于广告创意的范畴,单独列出来是因为它比较重要,使用它可以使Google展现效果更加丰富。

对于B2B企业来讲,可以用的附加链接有,广告附加链接附加图片信息结构化摘要宣传信息,(当然如果是B2C,还有更多,附加价格,评论等)想了解详情的,可以点击链接进入GoogleAds学习中心了解全貌,同时,我也附如下图片帮助大家快速总结跟了解:

附加链接

 

5. 国家选择

5.1 国家的选择,对于初次涉及国外市场的客户,可以借助Google关键字规划师工具,去选择搜索量高的市场,或者用Google趋势去发现热度高的市场(参考图一图二)

国家的选择图一

国家的选择图二

5.2 国家分类

国家一定要分类单独去建广告系列去控制预算,分类的原则可以按照重点市场,非重点市场,以及不同时区,一是因为不同国家,点击成本不一样,分类可以更有效的控制成本提高效能;

二是不同国家,搜索量以及客户质量不一样,有些市场询盘成本可能高一些,但是质量也高,比如美国跟印度就是一个极好的对比;

三是因为不同国家之间有时差,尤其是美国跟东南亚,平均相差差不多12个小时,如果不单独建广告系列,预算有限的情况下,晚天亮的国家始终得不到点击。

 

6. 网站体验

好的网站体验不仅能提升客户到网站后的发询盘的意愿,同时,也能提升Google对网站的评级,更高的评级,同样的广告排名,成本更低,参考第一部分的Google的底层逻辑的公式。

好的网站结构以及网站具体的内容,可以参考这三篇文章《这样的网站结构,SEO才能起飞,底部附关于结构的案例》《如何制作出能获得询盘的好首页》《如何制作出好的产品页面》,后续还会持续更新,可以关注深圳云聚互动微信公众号。

以上,给大家逐渐讲述了目前主流的方式,平台以及Google的对比,以及Google SEM广告的搜索广告应该如何做才能达到最好的效果。读了这篇文章,如果有所启发,那就行动起来,Google广告玩转起来!

同时如果你有B2B建站、谷歌SEO、谷歌广告等需求,请加云聚互动客服微信进群讨论。

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