海外参展依然是B2B企业获取客户的重要手段。通过展会,企业能够直接面向目标决策者,展示和推介产品,与潜在采购人员进行深入沟通,以获取更多潜在客户和订单。然而,传统线下展会存在以下诸多痛点,

展会前

难以选择合适的展会:大型展会目标客群不精准,而专业展会观众规模有限。

展会筹备繁琐:人力物力投入大,准备周期长。

展会中

无效流量问题严重:只有30%的采购人员在展会中寻找信息,仅6%进行实际采购,效率远低于其他渠道。现场沟通时间较短,无法与潜客产生深度沟通。
难以吸引关注:展位的位置、规模和展示内容限制使得很难脱颖而出,吸引目标用户。

线上线下分离:未将线下参展有效转化为线上流量。

展会后
ROI评估困难:短期内看不到业绩提升,难以确定展会为企业带来的潜在客户数量。

线索跟进不足:展会获取的潜在线索缺乏有效的再营销和跟进策略。

本文将深入探讨如何通过数字化展会及谷歌展会广告,解决这些问题,最大化提高展会的营销效果,抓取潜在客户。

数字化展会的优势与策略

面对传统线下参展的诸多挑战,B2B企业可以采用数字化展会及谷歌展会广告的策略,通过线上线下结合,最大化展会的营销效果。

数字化展会的优势

降低成本,提升效率:数字化展会通过线上展示和互动,减少了展会筹备和参展的成本。同时,线上互动可以实现实时数据分析,帮助企业快速调整营销策略,提升参展效率。
扩大影响力,增加曝光:通过线上直播、虚拟展厅等形式,企业可以触达那些因时间和地域限制无法到现场的潜在客户,最大程度扩大展会的影响力。
实现全渠道营销: 数字化展会能够将线下参展与线上营销相结合,通过多种渠道(如社交媒体、邮件营销、搜索引擎广告等)进行全方位推广,提升品牌曝光和客户参与度。

数字化展会策略

在参展成本日益剧增的情况下,B2B出海企业迫切的需要在线上海投中找到尽可能多的找到精准客源,并在展会上最大化接触潜在客户,深度互动。那么如何做到呢?这里就需要采取线上线下结合的打法。线上引流,线下互动。

数字化展会策略

数字化展会活动运营模型

数字化展会活动运营模型

定位及目标

根据企业战略定位以及参展目标的不同,我们将参展目标分为了三种类型,分别是用于扩大品牌知名度及影响力的品牌型展会,用于获取新客户及激活存量客户的获客型展会,以及用于直接推动销售的销售型展会。当然,大部分展会可能会在侧重某一目的的前提下,同时兼具以上这三种用途。
定位及目标

数字化展会实施路径

数字化展会实施路径

展会内容策划

在展会的内容策划中,展商需要重点思考两个维度:

(1)如何根据参展定位及目标,设计内容策略,这里我们用一个内容漏斗模型,来分别拆解不同参展目标下的内容方向以及KPI指标的设定。

内容漏斗模型

(2)如何在展会前中后,借势展会影响力,从众多的参展企业特别是竞争对手当中脱颖而出,吸引线上线下潜在客户和媒体的关注;

展会内容策划

展会前的准备工作

内容策划:企业需要根据参展定位及目标,设计内容策略。通过内容漏斗模型,分别拆解不同阶段的内容方向及KPI指标的设定。例如,展会前期的内容可以以品牌推广和预热为主,中期以产品展示和互动为主,后期以客户跟进和数据分析为主。
流量引导:通过谷歌广告、社交媒体广告、EDM(电子邮件营销)等方式进行精准引流。利用SEO优化、关键词投放等手段,确保目标客户能够在第一时间找到企业的展会信息。

用户预约:在展会前,通过线上平台提前预约1对1客户见面会、产品演示等,确保在展会期间能够与目标客户进行高效互动。

展会中的策略

展会直播:通过线上直播和线下展会相结合的方式,为观众提供更加便捷和实时的互动体验。直播内容可以包括逛展直播、展台直播、会议直播等。
逛展直播:主播通过直播平台带领观众实时游览展会现场,展示不同展商的产品和展台布置,吸引线上观众的关注。
展台直播:参展商在展位上进行产品发布、产品介绍、产品展示等,观众可以在线观看并与展台工作人员实时互动,提高品牌曝光度和影响力。
会议直播:将展会中的重要会议、讲座或研讨会通过直播平台实时传输,让无法到场的观众也能参与和观看。
互动体验:在展会现场设置互动体验区,如虚拟现实体验、互动游戏、数字签到等,吸引观众参与并在线上留资。线上平台可以提供产品展示、展会直播、在线询盘、互动问答等功能,增强观众的参与感和互动性。

展会后的策略

数据分析和后续传播:通过展台收集的导流线索及线上直播数据,为分析ROI提供依据。根据数据分析结果,策划后续内容营销和活动营销,持续获取客户,提升转化率。

再营销:通过短视频、图文稿、二次传播等方式,发送参会感谢信及直播回放,分析客户数据及用户洞察,跟进高意向客户,提升ROI。

谷歌展会广告的操作指南

广告前期准备

内容策划

内容策划是广告成功的基础。企业需要根据参展定位及目标,设计内容策略。通过内容漏斗模型,分别拆解不同阶段的内容方向及KPI指标的设定。
  • 品牌推广阶段:主要目标是扩大品牌知名度和影响力。内容包括品牌故事、企业文化、行业洞察等,吸引潜在客户的关注。
  • 产品展示阶段:主要目标是展示产品优势和解决方案。内容包括产品介绍、客户案例、使用场景等,增加客户对产品的兴趣。
  • 客户跟进阶段:主要目标是转化潜在客户。内容包括客户见证、优惠活动、购买指南等,推动客户下单。

流量引导

流量引导是实现广告效果的关键。企业可以通过多种渠道进行引流,如谷歌广告、社交媒体广告、EDM等。
  • 谷歌广告:通过关键词投放、展示广告、视频广告等方式,精准触达目标客户。
  • 社交媒体广告:利用Facebook、LinkedIn、Twitter等平台,进行定向广告投放,扩大品牌曝光。
  • EDM:通过邮件营销,将展会信息、产品亮点等内容推送给目标客户,提升参与率。

用户预约

在展会前,通过线上平台提前预约1对1客户见面会、产品演示等,确保在展会期间能够与目标客户进行高效互动。

广告投放策略

谷歌广告

  • 关键词投放:根据目标客户的搜索习惯,选择相关性高、竞争度适中的关键词进行投放,提高广告的曝光率和点击率。
  • 展示广告:利用谷歌展示广告网络,在目标客户常访问的网站上展示企业的广告,增加品牌曝光度。
  • 视频广告:通过YouTube等平台投放视频广告,展示企业的产品和展会信息,吸引观众的关注。
谷歌平台投放策略
谷歌广告

社交媒体广告

  • 定向广告:利用社交媒体平台的定向广告功能,根据客户的兴趣、行为、地理位置等进行精准投放,提高广告的效果。
  • 互动广告:设计具有互动性的广告内容,如问答、投票、抽奖等,吸引观众参与并留资。

EDM

  • 邮件设计:设计具有吸引力的邮件模板,包括清晰的标题、精美的图片、详细的展会信息和产品介绍等。
  • 邮件发送:通过邮件营销平台,将邮件推送给目标客户,定期发送展会动态、产品亮点等内容,保持客户的关注度。

广告投放效果监控

数据分析

通过谷歌广告、社交媒体广告和EDM平台的后台数据,实时监控广告的曝光量、点击率、转化率等关键指标,分析广告的效果。

调整优化

根据数据分析结果,及时调整广告策略。如调整关键词投放、优化广告创意、增加互动环节等,提高广告的效果。

线上线下联动的实战策略

为了最大化展会的营销效果,企业可以采取线上线下结合的策略,通过线上引流和线下互动相结合,提高客户转化率。

展会直播

逛展直播

逛展直播是指主播通过直播平台实时带领观众游览展会现场,展示不同展商的产品、展台布置、活动现场等内容。观众可以足不出户,通过线上直播了解展会的最新资讯和产品展示。

展台直播

参展商在展位上进行产品发布、产品介绍、产品展示等,观众可以在线观看展台的展示,并与展台工作人员进行实时互动,提高展商的曝光度和品牌影响力。

会议直播

会议直播是将展会中的重要会议、讲座或研讨会等内容通过直播平台实时传输到网络上,让无法到场的观众也能够参与会议并观看演讲内容。

互动体验

虚拟现实体验

在展会现场设置虚拟现实体验区,观众可以通过VR设备体验产品的使用场景,增加互动体验。

互动游戏

设计有趣的互动游戏,吸引观众参与并在线上留资。如答题、拼图、抽奖等,增加观众的参与感和互动性。

数字签到

在展会现场设置数字签到区,观众通过扫描二维码进行签到,方便企业获取观众信息并进行后续跟进。

线上平台

产品展示

在线上展会落地页提供展商产品的详细展示,包括产品图片、视频、参数介绍等,让无法到场的观众也能全面了解产品信息。

在线询盘

设置在线询盘功能,观众可以通过线上平台直接咨询产品相关问题,企业可以实时回复并进行互动。

互动问答

设置互动问答区,观众可以在线上提问,企业可以实时解答,提高观众的参展体验。

展会后的再营销策略

数据分析和后续传播

数据分析

通过展台收集的导流线索及线上直播数据,为分析ROI提供依据。利用数据分析工具,分析客户行为、兴趣点、购买意向等,帮助企业更好地了解客户需求。

后续传播

根据数据分析结果,策划后续内容营销和活动营销,持续获取客户,提升转化率。如发送参会感谢信、直播回放、产品推荐等,保持客户的关注度。

再营销

短视频

制作短视频,展示展会亮点、产品优势等,通过社交媒体平台进行传播,吸引更多潜在客户。

图文稿

撰写图文稿,详细介绍展会情况、客户反馈、产品使用心得等,通过企业官网、公众号等平台发布,提高品牌曝光度。

二次传播

利用社交媒体平台,进行二次传播。如转发直播回放、客户评价、展会花絮等,增加品牌的影响力。

高意向客户跟进

通过展会期间获取的高意向客户数据,进行重点跟进。可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道,与客户保持联系,提供个性化的产品推荐和服务,提高客户的转化率。

总结

通过线上线下结合的方式,最大化提升展会的转化效果,抓取更多潜在客户。
希望本文能够为企业在实际操作中提供有效指导,同时通过详细的内容策划、精准的流量引导、全面的互动体验和有效的数据分析,再结合成功案例的分享,企业可以在展会营销中更好地实现降本增效,提升品牌知名度和客户转化率。
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